文章摘要：有人認(rèn)為，CRM管理軟件意味著管理軟件，而“管理”意味著監(jiān)控——如果這樣定義和應(yīng)用CRM管理軟件，它的作用自然是有限的，也會(huì)遭到銷售人員的抵制。CRM管理軟件如果被定義為整個(gè)公司必須掌握的工具或技能，就可以輕...

有人認(rèn)為， CRM管理軟件意味著管理軟件，而“管理”意味著監(jiān)控——如果這樣定義和應(yīng)用 CRM管理軟件，它的作用自然是有限的，也會(huì)遭到銷售人員的抵制。CRM管理軟件如果被定義為整個(gè)公司必須掌握的工具或技能，就可以輕易地在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。CRM管理軟件體現(xiàn)價(jià)值的一個(gè)分水嶺就是“重應(yīng)用價(jià)值，輕監(jiān)管”，有的人用成千上萬的系統(tǒng)打卡，有的人用成千上萬的 CRM管理軟件系統(tǒng)構(gòu)建銷售流程，獲取高額利潤(rùn)。因此 CRM管理軟件的功能依賴于人與設(shè)備的結(jié)合，正如大師擁有利器。而“CRM管理軟件有什么用？”這一問題的答案就在于如何正確地理解和應(yīng)用它。

一、將人治升級(jí)為體系

中國(guó)很多企業(yè)的銷售體系，還是一個(gè)人治的模式。什么銷售方法論，什么銷售流程，似乎都不比一天打200個(gè)電話來得有效。

所謂的“人治”，就是給你一個(gè)連，你把這個(gè)地方打下來。怎么打，我不管，打得好是領(lǐng)導(dǎo)識(shí)人，打不好你就走人。所以，在這種模式下，領(lǐng)導(dǎo)無需通過系統(tǒng)來領(lǐng)導(dǎo)和指揮團(tuán)隊(duì)，而只需要找到一批人，頻繁給他們添加任務(wù)(哪怕是額外的，無效的)，就能等來勝利的曙光。

這種傳統(tǒng)的、野蠻生長(zhǎng)的業(yè)務(wù)模式，伴以海量的信息轟炸，曾經(jīng)非常管用。而如今，競(jìng)爭(zhēng)激烈，信息爆炸，顧客充分掌握選擇權(quán)的競(jìng)爭(zhēng)，這種“人治”的商業(yè)模式正在脫軌。

這就像一局游戲，剛開始的時(shí)候，你拿槍，NPC拿棍子，你可以無腦突突突?，F(xiàn)在游戲到了中后期，NPC也拿槍了，而你的武器也沒有升級(jí)，這就要求你講策略，會(huì)走位。你不能就這么被卡住。你要研究戰(zhàn)術(shù)體系(銷售流程)，卡在更好的位置。

這套系統(tǒng)可不是瞎掰，“把意大利炮拉出來先轟他一炮”的李云龍?jiān)谲娦＠镆彩浅园T了。所以，對(duì)于今天的銷售團(tuán)隊(duì)來說，這不是一件可有可無的事情，而是一項(xiàng)必須掌握的戰(zhàn)場(chǎng)生存技能。而正確的CRM管理軟件可以幫助您構(gòu)建這樣一個(gè)銷售體系，通過將銷售流程可視化，分解各個(gè)步驟下決定成功或失敗的因素，使銷售團(tuán)隊(duì)“趨利避害”，就是銷售體系的直觀體現(xiàn)。

三、改善銷售業(yè)績(jī)

來到大家喜歡的話題，這也是CRM管理軟件的終極回報(bào)。當(dāng)然，更強(qiáng)大的CRM管理軟件也不能每天按幾個(gè)按鈕來實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。嚴(yán)格來說，CRM管理軟件的許多功能只是手段，將公司業(yè)務(wù)與CRM管理軟件相結(jié)合，從持續(xù)應(yīng)用中獲得回報(bào)(提高銷售業(yè)績(jī))是許多企業(yè)在線CRM管理軟件的目的。

提高銷售業(yè)績(jī)，首先要知道銷售業(yè)績(jī)從何而來。正確的潛在客戶，高效的銷售團(tuán)隊(duì)，有效的銷售方法和流程(銷售系統(tǒng))，越短越好的銷售周期。除了產(chǎn)品的質(zhì)量(與CRM管理軟件無關(guān)或者弱相關(guān))，我認(rèn)為這四個(gè)因素是構(gòu)成大多數(shù)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的主要變量，銷售的成敗基本上由這四個(gè)變量決定。所以CRM管理軟件的作用就是增強(qiáng)這四個(gè)變量的積極屬性，使其良性發(fā)展。

對(duì)營(yíng)銷人員來說，營(yíng)銷戰(zhàn)略決定了潛在客戶的正確性。市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可以通過使用CRM管理軟件了解當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略吸引的潛在客戶質(zhì)量(這可以通過查看銷售報(bào)告書和交流記錄來發(fā)現(xiàn))。如果轉(zhuǎn)換率遠(yuǎn)低于預(yù)期，溝通記錄中經(jīng)常出現(xiàn)客戶錯(cuò)位(這是銷售人員和營(yíng)銷人員關(guān)系不好的主要原因)，就要調(diào)整營(yíng)銷內(nèi)容和策略，避免與銷售翻船。

對(duì)于銷售員來說，每個(gè)潛在客戶都需要多次跟進(jìn)。但一天的時(shí)間和精力就那么多，所以，把銷售資源分配給正確的潛在客戶就很重要。優(yōu)秀的CRM管理軟件通常有強(qiáng)大的客戶列表和360度的客戶視圖，幫助銷售員掌握客戶的詳細(xì)信息，簡(jiǎn)化潛在客戶的分類和優(yōu)先級(jí)管理，幫助銷售員輕松找到應(yīng)該跟進(jìn)的潛在客戶。

2、高效率的銷售團(tuán)隊(duì)

銷售人員每天或每周的工作包括：

1、整理客戶信息，精心復(fù)制粘貼，生成可用的聯(lián)系方式，確保不發(fā)生沖突和重復(fù)聯(lián)系。

2、搜集散亂在Excel、便簽紙、郵件、聊天記錄中的客戶信息，思索下一步溝通策略。

3、回憶幾個(gè)月前和客戶溝通了什么，特別是從別人手中接過來的或曾經(jīng)中斷過的客戶。

4、花幾十分鐘或幾個(gè)小時(shí)準(zhǔn)備報(bào)告。

人人都有效率，只是一些不必要的事情拖了后腿。這些“不必要”的事情并非不值得做，而是不值得花這么多時(shí)間去做。CRM管理軟件可以簡(jiǎn)化銷售員的大部分日常工作(減少大量操作和收集信息的時(shí)間)，使銷售時(shí)間更長(zhǎng)。既然銷售員有更多的時(shí)間用于銷售，當(dāng)然有更多的簽名機(jī)會(huì)。

3、有效的銷售方法

就像跑馬拉松一樣，把目標(biāo)設(shè)在終點(diǎn)，并一口氣擼到底只能說你體魄極其強(qiáng)健。但是，為了科學(xué)地跑馬拉松，必須在心中把目標(biāo)分成幾個(gè)階段，取得階段性的勝利，激發(fā)自己的體能，順利地跑到終點(diǎn)。放在銷售行業(yè)，這就叫銷售管道。

游戲的特點(diǎn)就是把整個(gè)銷售過程分成幾個(gè)階段，不同階段采用不同的銷售方法，銷售人員根據(jù)這些銷售活動(dòng)完成，從一個(gè)階段吸引客戶進(jìn)入下一個(gè)階段。在線CRM管理軟件是一個(gè)很好的渠道規(guī)劃工具。其作用是為銷售人員(特別是新銷售人員)提供一個(gè)方向，使他們了解每一位潛在客戶的位置，以及需要采取什么方法來改造這些客戶。

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