文章摘要：如何提高銷售人員的專業(yè)銷售能力、贏得與客戶的長期戰(zhàn)略合作，就成為高級銷售人員和銷售管理者的困惑。復(fù)雜銷售項(xiàng)目因?yàn)榻痤~大、銷售周期長、設(shè)計(jì)角色多、決策流程復(fù)雜，才更具有獨(dú)特的魅力。在日常的復(fù)雜銷...

如何提高銷售人員的專業(yè)銷售能力、贏得與客戶的長期戰(zhàn)略合作，就成為高級銷售人員和銷售管理者的困惑。

復(fù)雜銷售項(xiàng)目因?yàn)榻痤~大、銷售周期長、設(shè)計(jì)角色多、決策流程復(fù)雜，才更具有獨(dú)特的魅力。在日常的復(fù)雜銷售中，經(jīng)常存在以下情況。

1.?大項(xiàng)目跟著感覺走，缺少系統(tǒng)分析和贏的策略。

不同的銷售人員有不同的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)驗(yàn)，對同一個(gè)項(xiàng)目的視角和看法不一樣，操作方法也不一樣，而且每一單都不一樣，至于應(yīng)該怎么做，更多是依靠經(jīng)驗(yàn)判斷和潛意識的“感覺”。這就導(dǎo)致很多銷售人員缺少系統(tǒng)性、結(jié)構(gòu)性的分析和策略制定方法，未能識局取勢、謀篇布局，無法制定贏的策略。

CRM系統(tǒng)幫助企業(yè)做好項(xiàng)目分析，通過數(shù)據(jù)制定相應(yīng)策略，讓每一次銷售都穩(wěn)扎穩(wěn)打。

2.?銷售行動目標(biāo)不清晰，為行動而行動。

我們開始關(guān)注客戶購買流程，對銷售流程、階段劃分、各階段要做的工作已有了較深入的認(rèn)識。恰恰是因?yàn)榱私飧麟A段要做的工作，在聽到風(fēng)聲或得到信息之后，銷售人員很少進(jìn)行形勢分析判斷，在沒有策略的情況下直接行動，第一時(shí)間做完認(rèn)為應(yīng)該做的動作，經(jīng)常忽略客戶的態(tài)度和看法，很少考慮客戶在想什么。

CRM系統(tǒng)可以制定每一次的行動目標(biāo)，把握目標(biāo)，才能進(jìn)行更深入的推進(jìn)，讓工作變得更有效率。

3.?習(xí)慣看點(diǎn)和線，不習(xí)慣看面。

我們希望支持自己的人從頭到尾都支持自己，“依靠”支持者并“陶醉”于這種狀態(tài)，忽略那些不支持我們的人和一些負(fù)面評價(jià)，更忽略支持競爭對手的人，不愿或不敢去想那些角色及影響，希望自己的支持者能夠左右局面，把自己的成敗下賭注與客戶的權(quán)勢角逐和內(nèi)部斗爭。如果人或事發(fā)生變化，我們便慌了手腳，而使項(xiàng)目處于失控狀態(tài)。

CRM系統(tǒng)可以通過全局分析客戶，對客戶聯(lián)系人進(jìn)行深度分析與挖掘，做到逐個(gè)擊破，從而贏得大訂單。

4.?把“我認(rèn)為”作為行動目標(biāo)，不去探索客戶的真正需求。

我們常常習(xí)慣于根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)判斷采取行動，而缺少對客戶的真實(shí)需求的“探索”“傾聽”“確認(rèn)”過程，不能“對癥下藥”，導(dǎo)致很多資源投入后才發(fā)現(xiàn)放了空槍甚至起了反作用。加強(qiáng)分析每個(gè)角色的最新變化，每個(gè)角色關(guān)注的重點(diǎn)、真實(shí)看法和內(nèi)心的真實(shí)感受，是我們最需要的。很多有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員也是依賴于經(jīng)驗(yàn)和感覺，沒有成熟的套路和方法。

CRM系統(tǒng)可以幫助企業(yè)深度挖掘客戶需求，形成一套大客戶簽約的銷售流程。

5.?當(dāng)遇到未知或搞不定的情況時(shí)，習(xí)慣把總經(jīng)理或?qū)＜翌檰柾频角懊妗?/p>

我們習(xí)慣做自己能搞定的事情，對搞不定的事情則束手無策。比如遇到“客戶某關(guān)鍵角色不認(rèn)同”“客戶某關(guān)鍵角色不支持”“某高層領(lǐng)導(dǎo)不信任”之類的情況，我們很少自己去探索客戶為什么不認(rèn)同、不支持、不信任，而是希望尋求資源直接解決問題，比如請專家改變客戶認(rèn)知，請顧問把技術(shù)和方案講明白，或請總經(jīng)理出面表示重視等，而忘記了在大項(xiàng)目中銷售人員才是總指揮官、總導(dǎo)演。

6.?沒有資源投入和費(fèi)用的概念，投入不看效果。

我們之前很少針對一個(gè)項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)所投入的所有資源，比如總經(jīng)理、專家、顧問、客戶經(jīng)理等投入的時(shí)間，樣板參觀、高層會面、商務(wù)活動等消耗。我們可以管理項(xiàng)目發(fā)生的直接費(fèi)用，而資源等間接費(fèi)用實(shí)際上大得驚人。這是影響我們的工作效率和效果的關(guān)鍵因素。

CRM系統(tǒng)的費(fèi)用管理可以直觀的統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目的成本支出，可以更好的幫助企業(yè)控制費(fèi)用成本。

大客戶銷售往往都比較復(fù)雜，但是通過智能CRM系統(tǒng)把整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行梳理后，就變得不那么復(fù)雜了，把握客戶的每一次跟進(jìn)，制定跟進(jìn)目標(biāo)，推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程，找到核心關(guān)鍵人，項(xiàng)目成交指日可待。

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