黃金客戶是指那些具有壟斷性或市場發(fā)展?jié)摿Υ?、資產(chǎn)質量高、負債率低、生產(chǎn)經(jīng)營效益好，對銀行回報率高的企業(yè)或那些具有穩(wěn)定的高收入，有較強的存款欲望和消費欲望的個人。
推行“雙優(yōu)”戰(zhàn)略，發(fā)展“黃金客戶”，是信貸管理市場化、集約化的重大轉變是信貸資產(chǎn)由講規(guī)模數(shù)量到講質量效益的飛躍，對大多數(shù)人來說還是一個新課題，因而在認識上還存在著以下誤區(qū)：
誤區(qū)之一：“以大為憂”。
由于長期的計劃經(jīng)濟粗放經(jīng)營觀念的束縛，人們習慣了數(shù)量、規(guī)摸的思維定式，“大而優(yōu)則仕 、瘦死的駱駝比馬大”成為人們形象的比較用語。因此，在選擇“黃金客戶”時，往往把貸款金額的大小作為評判標準；上級行在統(tǒng)計”黃金客戶”時，也把一定的貸款數(shù)量作為首要條件，致使部分人形成了大企業(yè)就是優(yōu)勢企業(yè)、貸款數(shù)量大等于“黃金客戶”的認識誤區(qū)在這種思想指導下，一些單位把貸款數(shù)量大的企業(yè)作為優(yōu)先發(fā)展時象. 而一些小、精、優(yōu)的企業(yè)，特別是民營企業(yè)，則貸款規(guī)模小、數(shù)量少而自然被排斤在“黃金客戶”之外。
誤區(qū)之二：“管理無責”
一般說來，黃金客戶的貸款數(shù)量相對較大，有的還是上級行的點貸項目或當?shù)卣闹攸c項目，按照貸款審批權限，對這些項目、基層營業(yè)所、分理處只有調(diào)查、申報和建議權，使部分信貸人員形成了“黃金客戶”的貸款審與不審都要貸，與自己關系不大；即使有風險，自己也沒有多大責任的錯誤認識。因而在個別項目的貸前調(diào)查、貸時審查、貸后檢查和資產(chǎn)評估中，存在著把關不嚴、力度不夠的現(xiàn)象， 使信貸資產(chǎn)在投向上孕育著極大的風險。
誤區(qū)之三：“風險無憂”。
由于對信貸投入與風險防范的辯證關系認識不清，加之對“黃金客戶”缺乏正確的把握，因此一些人就把“黃金客戶”簡單歸為能計息、有抵押，似乎只要成了“黃金客戶”，就等于進了“保險箱”；要說風險，那僅是欠息企業(yè)的事 因此在信貸風險防范中，就只強調(diào)欠企業(yè)的收貸，而放松對“黃金客戶”的監(jiān)督管理；只重視虧損企業(yè)的風險化解，而不注意“黃金客戶”的風險規(guī)避。
誤區(qū)之四：“服務為先”。
面對市場經(jīng)濟銀行不再是“皇帝女兒不愁嫁”。“黃金客戶”理所當然成為競爭的焦點。為此，各家銀行紛紛使出渾身解數(shù)，吐優(yōu)質的服務和優(yōu)惠的政策大力發(fā)展“黃金客戶”，通過優(yōu)質服務，促進了金融和經(jīng)濟的發(fā)展。但隨著對“黃金客戶”的爭奪，不僅行業(yè)之問的不規(guī)范競爭加劇，而且使管理的難度加大，從而形成了銀行想管不敢管談管不能管，監(jiān)管職能弱，管理工作被動，給資產(chǎn)質量留下隱患。
上四個誤區(qū)究其原因，歸根結底是對“雙優(yōu)”戰(zhàn)略的內(nèi)涵缺乏正確的把握. 在發(fā)展“黃金客戶” 上，只認識到發(fā)展的必要條件，而沒有認清發(fā)展的核心本質；只看到發(fā)展的單一環(huán)節(jié)，而沒有注意到發(fā)展的系統(tǒng)；只強調(diào)發(fā)展的有效投入，而忽視了發(fā)展的風險防范。這些誤區(qū)的存在，不但不利于“黃金客戶”的健康發(fā)展，相反還會造成信貸資產(chǎn)的損失，形成新的資產(chǎn)沉淀。因此，推行“雙優(yōu)”戰(zhàn)略，必頒把握“黃金客戶”的品質，走出思想認識上的誤區(qū)。
信貸的投入與風險是一種辯證統(tǒng)一的關系，有投入就有風險，這一點，“黃金客戶”也不例外。因此，防范經(jīng)營風險不僅是貫穿商業(yè)銀行發(fā)展的長期任務，更是“黃金客戶”發(fā)展中的重要課題，只有堅持未雨綢繆，防患于未然，降低和減少“黃金客戶”的經(jīng)營風險，才能實現(xiàn)“黃金客戶”的真正價值，發(fā)揮“雙優(yōu)”戰(zhàn)略的經(jīng)營效益。
1.把握“四個原則”，選準“黃金客戶”
“黃金客戶”是銀行對優(yōu)良貸款企業(yè)的統(tǒng)稱和贊譽，它不是一個簡單的名詞概念，而是從屬于信貸管理的系統(tǒng)工程；不是一項單一的靜態(tài)指標. 而是企業(yè)綜合素質的動態(tài)反映。對“黃金客戶”的正確選擇，
首先要堅持“效益優(yōu)先”原則。把效益作為首選條件，以是否有良好的經(jīng)營效益，能否保證按期還奉付息作為“黃金客戶” 選擇的重要標準，經(jīng)營效益高、發(fā)展前景好、償還能力強的企業(yè)作為優(yōu)先發(fā)展對象，依照效益的高低和企業(yè)的成長性進行好中選優(yōu)，優(yōu)中選精，力求發(fā)展高質量、高效益的“黃金客戶”。
其次要堅持“科技優(yōu)先”原則。在“黃金客戶”的結構上，要著眼于知識經(jīng)濟發(fā)展的新形勢、新要求、從長計議、立足長遠，以市場為導向，重點發(fā)展產(chǎn)業(yè)結構優(yōu)、市場前景廣、科技含量高的“黃金客戶”，特別是要加大對高科技產(chǎn)業(yè)“黃金客戶”的培植。對行業(yè)獨特、發(fā)展?jié)摿Υ?、高成長性的高科技企業(yè)等朝陽產(chǎn)業(yè)，要打破傳統(tǒng)觀念和“唯成份論”的思想，大膽發(fā)展，并適當放寬條件，在政策上給予優(yōu)惠和扶持，從而提高“黃金客戶”的層次和質量，推動“黃金客戶”向縱深發(fā)展。
第三要堅持“管理優(yōu)先”原則。發(fā)展“黃金客戶”不是權宜之計，而是商業(yè)銀行發(fā)展的長遠大計。因此，在“黃金客戶”的發(fā)展過程中，既要嚴格基本條件。同時，更要注重企業(yè)的管理水平以及法人代表的素質。在同等條件下，應優(yōu)先發(fā)展具有較高的經(jīng)營管理水平的企業(yè)。對經(jīng)營管理水平低、法人代表素質差的企業(yè)，不論其它條件如何，寧可放棄，也不晚作為”黃金客戶”發(fā)展。
第四要堅持“優(yōu)勝劣汰”原則。對獲得“黃金客戶”的企業(yè)，不僅要加強管理，還應實行定期考核。對不合格者淘汰出局。
2.嚴把“三個關口”，選準信貸投向。
信貸風險防范的重點是在投入的決策階段 因此，“黃金客戶”作為信貸投入的戰(zhàn)略重點，作為銀行效益生成的源泉。在投入上既要敢于大膽投入，不坐失良機，又要嚴格按照貸款程序辦事.尤其在決策上更要審慎穩(wěn)妥，著重把好“三關” 。
一要嚴格把好調(diào)查關。對企業(yè)的貸款調(diào)查不能簡單地聽匯報、看材料，而是要深入實際、深入企業(yè)進行調(diào)查了解. 認真摸清企業(yè)的經(jīng)營實力、資信狀況、資產(chǎn)負債情況、經(jīng)營管理水平、法人代表素質。對大的項目不僅信貸員、專業(yè)科要搞好調(diào)查， 基層行行長也要參與調(diào)查，準確摸清情況，把握決策依據(jù)。
二是嚴格把好評估關。要在充分掌握第一手資料的基礎上. 站在銀行的角度和效益的高度，立足長遠發(fā)展，著眼風險防范.以科學客觀的態(tài)度，對貸款數(shù)目的產(chǎn)業(yè)特點、市場前景、財務效益、償還能力進行綜合分析。并要根據(jù)貸款的對象結合貸款的用途、額度和貸救方式，對貸款的風險度進行測算， 通過對貸款可行性的科學評估論證，此決定貸與不貸，貸多貸少。
三要嚴格把好審定關。審定不是簡單的表決通過，而是貸款科學決策的必要程序，是有效防范信貸風險的重要手段。因此，要嚴格按，審、貸分離的原則.，健全和完善具有較強的業(yè)務能力、一定的綜合分析水平的貸款審查委員會， 通過集中審查民主決策，從而確保貸款方向、投量的準確可靠，避免因決策失誤而造成銀行貸款損失。
3.健全“三個機制”，防范信貸風險。
一是要健全信貸風險內(nèi)控機制。要按照《貸款通則》和農(nóng)總行《貸款管理制度》規(guī)定.進一步健全完善貸款管理責任刺，根據(jù)不同的授信額度，確定不同的責任人，按規(guī)范的操作程序認真抓好調(diào)查評估、審查、審批、管理崗位職責的落實。對在正常范圍由因工作失誤而造成的損失，要按照貸款責任制進行處罰，使每筆貸款均做到各司其職，各負其責，責任分明，追查有據(jù)。
二是健全信貸風險的監(jiān)控機制。要切實加強對“黃金客戶”的監(jiān)督管理，在日常工作中，除信貸員外，分理處主任要親自掌握，對大的客戶要由信貸科長和行長直接掌握，做到心中有數(shù)。要密切關注和加強對授信主體經(jīng)營情況的監(jiān)控，不僅要定期對其資產(chǎn)負債表、現(xiàn)金流量表進行分析，還要經(jīng)常深入企業(yè)參與和了解企業(yè)重大經(jīng)營活動，對大的“黃金客戶”可派駐專職信貸員或安裝電腦終端. 既提供良好的服務，又屬時實施監(jiān)控。同時，要按照貸款風險度管理辦法，基層行每半年、專業(yè)科每季度對 黃金客戶”召開一次分析會，及時、準確、有效預警預報風險，采取措施化解風險。
第三要健全信貸風險補償機制。
一方面要切實抓好貸款有效抵押。發(fā)展“黃金客戶”要盡量采取抵押貸款，而盡量減少擔保貸款，對看準了確有市場前景和發(fā)展?jié)摿?，但暫無抵押物或不能足值抵押的“黃金客戶”，擔保單位也必須要有較強的經(jīng)濟實力，并且隨著企業(yè)的發(fā)展壯大運步調(diào)整為抵押貸款。對多頭開戶的“黃金客戶”，要加強銀行之間的協(xié)調(diào)，搞好抵押物分割，保證債權落實。
另一方面，要進行信貸補償機制創(chuàng)新。當前，外地一些銀行已在探索和試行銀行貸款保險業(yè)務，利用信貸手段督促企業(yè)進行財產(chǎn)保險，銀行向已在保險公司足額投保財產(chǎn)保險的企業(yè)發(fā)放貸款時，以銀行貸款作標的，向保險心司投保貸款保險，使貸款損失得到保險補償，較好的解決了當前抵押物難抵押的問題，這對于“黃金客戶”的貸款風險補償來說，不失為一個可資借鑒的好辦法。
案例一:黃金客戶的含金量
二十世紀九十年代，新東方集團公司是祥瑞分行確立的重點扶持的“黃金客戶”，同時也是除祥瑞分行之外11家金融機構普遍看好的上市公司，在社會各界的普遍關注下，新東方公司迅速成長壯大為同行業(yè)的龍頭企業(yè)。
一、“黃金客戶” 究竟是伙伴還是陷阱?
20世紀80年代末期，新東方系列企業(yè)逐步從一個街道辦的企業(yè)迅速發(fā)展成為擁有一定規(guī)模的集團公司，并于1996年在深圳證券交易所掛牌上市，成為全國街道辦企業(yè)中第一家上市公司。2O世紀90年代初期祥瑞分行下屬的7個支行先后與新東方系列公司(包括集團公司公司及其下屬公司、關聯(lián)公司共10多家企業(yè))建立了良好的信用合作關系。該集團公司于1999年被祥瑞分行評為“黃金客戶”。至2003年底，新東方集團公司、股份公司及其下屬企業(yè)在祥瑞分行貸款余額達63780萬元，其中工貿(mào)類貸款57030萬元；房地產(chǎn)類貸款6750萬元；外幣貸款余額67萬美元。在貸款總額中采用廠房、宿舍、機器設備抵押擔保的貸款為3880萬元，其他貸款則全部由關聯(lián)企業(yè)互相擔保，擔保人包括：股份公司、集團公司、北方工貿(mào)公司、新東方制衣公司等。
在地方政府部門、金融機構以及社會各界的關心支持下，該公司資產(chǎn)總額至2002年12月底迅速發(fā)展到57.146萬元，但負債總額也同時擴張至67.815萬元，凈資產(chǎn)9.669萬元，年度凈利潤5.808萬元，公司已資不抵債，并連續(xù)兩年出現(xiàn)虧損，2003年5月已被深交所予以警示。至2003年底，集團公司、股份公司及其下屬企業(yè)在祥瑞分行63780萬元的貸款的含金量已全部變成呆滯，其中工貿(mào)類貸款欠息13360萬元；房地產(chǎn)類貸款欠息1393萬元；外幣貸款欠息16.8萬美元。
二、是等待重組還是依法維權?
2003年年底，新東方股份公司及其關聯(lián)企業(yè)除祥瑞市新東方制衣公司尚有少量生產(chǎn)活動外，其他企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營已基本停頓，重組已成為該公司的唯一希望。地方政府為維護社會穩(wěn)定、化解風險，承諾牽頭提供18790萬元現(xiàn)金和價值2.75億元的土地使用權(當?shù)貐^(qū)政府估價)解決股份公司的債務，并多次主持包括所在地人民銀行和11家債權銀行參加的協(xié)調(diào)會議，討論重組方案。祥瑞分行向當?shù)卣图瘓F公司提出了一攬子解決集團各企業(yè)貸款、提高銀行債權償付比例、用于重組的資產(chǎn)先行變現(xiàn)等方案，地方政府均難以協(xié)調(diào)。由于股份公司的重組方案無法全面顧及各債權銀行的權益，一直沒有獲得全部債權行的同意。
2004年8月初，媒體再度公布股份公司涉及多個經(jīng)濟案件、高層管理人員變動、經(jīng)營連續(xù)虧損等相關信息，致使該公司已瀕臨退市的邊緣。種種跡象表明，社會各界共同努力的股份公司重組已陷入僵局。2005年4月份之后，法院開始支持債權人對集團公司和股份公司的訴訟，并發(fā)出多份強制執(zhí)行公證書、民事裁定書和協(xié)助執(zhí)行通知書，對股份公司因擔保而引發(fā)的法律責任予以強制執(zhí)行，對集團公司和股份公司所持有的下屬企業(yè)股權及收益全部查封，并規(guī)定部分被查封的股權不得用作抵押、轉讓；股份公司須協(xié)助執(zhí)行查封集團公司所持有的相關股權及收益。
三、祥瑞分行對“黃金客戶” 的反思
祥瑞分行認為，對集團公司和股份公司的貸款之所以形成不良，客觀上受公司盲目擴大規(guī)模、經(jīng)營不善、經(jīng)濟環(huán)境變化等多種因素的影響，與此同時也暴露出銀行在信貸管理中存在著諸多的薄弱環(huán)節(jié)，值得反思和總結。
1、各銀行之間缺乏有效的溝通和合作。集團公司在成立后相當長一段時期經(jīng)營狀況良好，盈利水平較高，該公司作為全國街道辦企業(yè)的一面旗幟，并組建股份公司上市，在社會上有著重大的影響，各銀行均將其作為優(yōu)質客戶，但由于信息不對稱，各行缺乏有效溝通，盲目爭先給予貸款支持，使該公司銀行信用額度急劇擴大，資金充裕也助長了該公司盲目擴張的欲望。由于該公司的發(fā)展得到各級政府和領導的重視和支持，至九十年代末期，雖然經(jīng)營下滑，但已被各種“光環(huán)”所籠罩，多家銀行仍將其繼續(xù)作為優(yōu)良客戶對待，沒有及時采取相應措施，至2002年開始發(fā)現(xiàn)該公司拖欠利息、債券兌付困難、挪用資金等問題后，各銀行同時停止對其信貸支持，經(jīng)營資金鏈立刻斷裂，加速了該司經(jīng)營惡化的進程。
2、銀行對企業(yè)提供虛假信息難以識別。企業(yè)在提供給某一銀行的財務報表上，往往只反映在該行的貸款余額，而隱瞞其他銀行的負債情況，加之當時人民銀行信貸登記查詢系統(tǒng)尚未開通，又缺乏其他有效信息渠道，銀行調(diào)查難度較大，給企業(yè)隱瞞真實負債情況，多頭貸款提供了可乘之機。
3、風險防范意識淡薄，第二還款來源嚴重不足。
新東方公司貸款報告中顯示：貸款余額63780萬元，其中采用廠房、宿舍、機器設備抵押擔保的貸款為3880萬元。僅占6% 。其他貸款全部由關聯(lián)企業(yè)互相擔保，擔保人包括股份公司、集團公司、北方工貿(mào)公司、新東方制衣公司等。在缺乏有效監(jiān)管的情況下。
這種關聯(lián)公司的相互擔保貸款無異于發(fā)放信用貸款，一旦貸款出現(xiàn)風險。必將致使銀行面臨重大損失。
4、信貸管理未落到實處。祥瑞分行過去的信貸管理水平不高。特別是信貸新規(guī)則實施以前。信貸管理不夠規(guī)范。部分客戶經(jīng)理對如何進行信貸調(diào)查、調(diào)查什么缺乏必要的指引。加上電子化水平較低。貸款調(diào)查不夠深入。貸后管理未落到實處，缺乏對行業(yè)政策的調(diào)查和分析。對企業(yè)實際經(jīng)營狀況和負債情況缺乏全面了解。沒有及時發(fā)現(xiàn)企業(yè)貨款回籠緩慢、應收賬款劇增、挪用資金、投資過熱等預警信號，錯過退出的有利時機。
5、缺乏對集團客戶信貸管理的研究和控制。祥瑞分行過去缺乏對集團性客戶進行整體授信、集中控制風險的意識，沒有將新東方企業(yè)的貸款提升到分行的高度進行集中的統(tǒng)一管理，而經(jīng)營行由于能力、人力限制、信息不對稱等原因，難以掌握集團公司整體的真實情況，包括各關聯(lián)公司在他行的融資、結算情況，在整條貿(mào)易鏈、資金鏈中的作用，對其整體風險控制能力較薄弱。
6、未充分體現(xiàn)一級法人管理。在業(yè)務發(fā)展中，各經(jīng)營行根據(jù)自身受權分別向集團公司及多個下屬企業(yè)發(fā)放貸款，沒有掌握其在分行各分支機構的負債情況，造成對同一集團性客戶發(fā)放信用額度過大，經(jīng)營管理中未充分體現(xiàn)一級法人管理模式，形成對集團性客戶“分散決策，集中風險” 的被動局面。
通過對新東方集團公司貸款過程的分析。欲提請各商業(yè)銀行注意：
第一，進一步認識到貫徹落實信貸新規(guī)則的重要性，在今后的信貸管理工作中，要嚴格按照信貸新規(guī)則的要求，全面分析國家行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策，切實做好調(diào)查和審查工作。把好客戶準入關；
第二。提高電子化管理水平，充分利用人民銀行信貸登記查詢系統(tǒng)、銀行CMS和其他各種信息渠道，深入企業(yè)實際。全面了解集團公司及關聯(lián)企業(yè)經(jīng)營情況、財務狀況和貸款資金使用情況。為貸款處置提供有用的信息依據(jù)；
第三，嚴格授信。特別是對集團客戶要堅持誰受信、誰用信的原則，做好風險控制。按照銀行貸后管理辦法要求做好客戶和資金的監(jiān)管。及時發(fā)現(xiàn)預警信號。及時退出；
第四。全面梳理貸款檔案資料。完善法律文件。為通過法律清收做好準備。及時做好逾期貸款催收和起訴工作，保證貸款法律訴訟時效；
第五，加強信貸人員培訓和信貸隊伍建設。努力提高信貸管理水平。
在與“黃金客戶”合作時。應首先辨清其“含金量”。然后在考慮是否合作。切忌盲目跟風