所謂利益接近法就是推銷(xiāo)員抓住顧客追求利益的心理，利用所推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)能給顧客帶來(lái)的利益、實(shí)惠、好處，引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。
從現(xiàn)代推銷(xiāo)原理來(lái)講，這是一種最有效、最省力的接近顧客的方法。優(yōu)勢(shì)在于
1、符合顧客求利的心理；
這種利益接近法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài)，銷(xiāo)售人員抓住這一要害問(wèn)題予以點(diǎn)明，突出了銷(xiāo)售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有助于很快達(dá)到接近顧客目的。
2、符合商業(yè)交易互利互惠的基本原則。
顧客購(gòu)買(mǎi)商品的目的是想通過(guò)商品使用價(jià)值的實(shí)現(xiàn)而從中獲得某種利益，而工商企業(yè)的銷(xiāo)售更是直接以盈利為目的的。
產(chǎn)品的要求
利益接近法的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及推銷(xiāo)能帶給顧客的利益要是實(shí)實(shí)在在的，而不是夸大其詞的。否則就會(huì)失去顧客的信任感或?qū)е峦其N(xiāo)本身沒(méi)有實(shí)際效益。
推銷(xiāo)員的要求
利益接近法的接近媒介是產(chǎn)品本身的實(shí)惠，而主要方式是直接陳述，告訴客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的好處，語(yǔ)言不一定要有驚人之處，但必須引起客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品利益的注意和興趣，才能達(dá)到接近的目的。
因?yàn)樗匈?gòu)買(mǎi)者任務(wù)的一部分就是解決問(wèn)題或者提供某種利益，這種接近方式就是從這一點(diǎn)出發(fā)而設(shè)計(jì)的——描述客戶(hù)所能獲得的利益。通常情況下，只有一種或兩種購(gòu)買(mǎi)刺激特別能影響購(gòu)買(mǎi)決策。這種購(gòu)買(mǎi)刺激必須明確地界定，并且無(wú)論如何要將這種刺激付諸實(shí)施。如：
李經(jīng)理，你是否發(fā)現(xiàn)我們的控制器使你在一年中節(jié)省了25%的能源？
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